Последний концерт Кобзона, часть 2

Чуть больше года назад я написал заметку Последний концерт Кобзона, где удивился намерению уважаемого Ф.Ф.Рубинштейна бежать впереди паровоза и объявлять о сворачивании торговли с Россией.

Оказалось, с месяц назад (когда в течение года ничего не поменялось в торговле — ни дата-центры AliExpress не перенёс в РФ, ни блокировок зарубежных интернет-магазинов Роскомнадзором не было) Ф.Ф.Рубинштейн снова поднял эту тему в том ключе, что теперь-то пипец России окончательный

f.f.rubinstein

f.f.rubinstein

Я сперва не понял, про что речь, потом вспомнил о новости, которую слышу ежегодно уже, как минимум, лет десять — про обкладывание пошлиной зарубежных интернет-покупок стоимостью от N (10, 20, 100) евро. Которое, конечно, до сих пор не случилось. Мне, как отечественному торговцу, очень жаль, что не случилось.

Импортный товар в любой стране может дойти до конечного потребителя двумя путями.

Первый путь классический, если правительство не сильно коррумпировано: крупные отечественные барыги закупают крупные партии товара у крупных иностранных производителей, завозят в страну в контейнерах, платят пошлину, и по цепочке от крупных к мелким оптовикам товар доходит до розницы. В этом случае почти вся разница между ценой товара на заводе и розницей оседает в стране-импортёре, и вывоз денег из страны составляет условно сумму N.

Второй путь иррациональный, объяснимый только коррупцией правительства, которое позволяет конечным потребителям импортировать товар напрямую у иностранных розничных продавцов. В этом случае почти вся разница между ценой завода и розницей оседает в стране-экспортёре, и вывоз денег из страны-импортёра составляет условную сумму 2N за то же самое количество товаров, которое было ввезено по первому пути за сумму N. Вывоз денег из страны самой стране не выгоден, а иногда и критичен: некоторые государства участвуют в аферах по сбитию своих же собственных военных и гражданских самолётов, чтобы иметь повод запретить своим туристам летать на дешёвый популярный отдых в страны, над которыми эти самолёты были сбиты, и вывозить туда деньги. В то же время, если организовать сбитие самолёта относительно просто, то отказаться от миллиардных взяток от AliExpress — очень непросто.

Хочу подчеркнуть, что для такой группы товаров, как комплектующие для полива, разницы между ценой на AliExpress и ценой в отечественной рознице либо нет, либо в отечественной рознице дешевле. Мы постоянно слышим ‘У вас дешевле, чем на AliExpress‘. Для таких товаров, как чехлы для телефонов, это не так — просто отечественный торговец телефонами привык отбивать низкую маржу с девайсов наценкой 900-1000% на чехлы, это я помню по работе в «Евросети».

Касательно информации Ф.Ф.Рубинштейна о том, что количество посылок от израильского Агрошериффа на Россию снизилось. Российский шопер, благополучно освоивший «алишечку» с её китайским поливом, по качеству уже не уступающим израильскому, освоил также и eBay, где можно купить прямо из Израиля, например, контроллеры Baccara. Но при этом не в Агрошериффе. В том числе хит — Geva-75W, с посекундным программированием, вместе с доставкой из Израиля стоит 4500 рублей. Стало больше продавцов, каждому стало доставаться меньше заказов. У нас внутри России то же самое.

Ну, и российское импортозамещение, про которое несколько насмешливо говорит Ф.Ф.Рубинштейн, в случае полива совсем не фикция — доля рынка произведённого в РФ ежегодно как минимум удваивается. Наш магазин работает с 2010 года,  и доля отечественного в обороте дошла за 8 лет с 0% до 60%. И нечего смеяться, что в России пока не разработали аналог Geva-75. Разработок мы за последние годы перетестили десятки, они бывают функционально и лучше, и дешевле баккары с галконом, но вот придать товарный вид и пустить в серию — с этим у нас проблема, денег нет. А всякие капельницы-стрелки и микротрубки мы давно делаем сами.

 

Один из аспектов рассылки полива почтой

Сегодня вышла заметка на основном сайте о наложенных платежах. Проблема, это, конечно, не новая, о чём я уже писал в заметке «Пурбо Домбаевич». До недавнего времени она имела для нас удивительно малые масштабы. Ну, а теперь… Дело не в ценах: эксперименты показывают, что в несезон снижение цен на ходовые товары аж вдвое — вообще никак не сказывается на спросе и продажах. Кому надо — тот купит, и на цену не смотрит. Я, например, никогда не торгуюсь. Нет денег — не покупай, а торговаться — это б..дская черта, по-моему, не мужская.

Дело в том, что наступили времена, когда людям денег стало жалко — не отдельным жадинам, как всегда, а массово. Ну, а с этим мы сделать ничего не можем, такая политика партии. Поэтому, наложенный платёж — отменяется.

Публичная и непубличная оферта

Как я уже писал в заметке о ценообразовании на капельную ленту, отечественные торговцы, в отличие от умных западных, стремятся поразить воображение клиента низкой ценой в открытом доступе.

Цена товара, выставленная в открытый доступ, является публичной офертой. То есть, если на вашем сайте нарисован товар и стоят циферки его цены, вы по первому требованию обязаны продать этот товар за указанную цену. Иначе, нанятые конкурентами сутяжники-любители заставят вас бегать на судебные заседания.

Отдельную группу альтернативно одарённых составляют торговцы, которые тратят деньги на создание сайта, размещают там информацию о товарах, и внизу крупными буквами пишут: «Информация на сайте ни при каких условиях не является публичной офертой». Это вообще уже днище. Ты зачем, товарищ торговец, сайт тогда создавал? Поприкалываться? Смысл коммерческого сайта в интернете — доведение до аудитории публичной оферты. А если информация офертой не является, нахера ты её выложил?

Торговцы с опытом, а в России таких нет в силу небольшого исторического возраста рыночной экономики, публикуют оферту с расчётом на существование хитрожопых покупателей. Например, регулярно встречающийся случай. Вы имеете на складе, как и на сайте своего интернет-магазина, 1000 наименований товара в наличии. Покупатель приходит и требует отгрузить по 1 штуке все 1000 наименований. Это реальные случаи, такие были и у меня, и у коллег. В моём случае я посылаю таких клиентов, а коллеги матерятся и собирают по нескольку дней эти заказы, в целом копеечные. Другой подвид хитрожопых клиентов выжимает скидку. На сайте воронежского центра природного земледелия «Сияние» тамошний директор хорошо сформулировал, по какой причине он может отказать в сделке: «Клиент требует скидку или проявляет прочее неуважение к Центру и его работникам«. С одной стороны, смешно, с другой стороны — когда к вам залезают в карман, где уж тут уважение. Очень правильная позиция директора, у меня такая же. Но, так или иначе, скидку у вас просить будут и давать её придётся. И для этого у вас должен быть запас в наценке.

Другими словами, торговцы с опытом ставят в публичной оферте максимально высокую цену, а в непубличной снижают её на своё усмотрение. Большинство сайтов, где продаётся капельный полив, делают наоборот. Чуть было не порадовал меня очередной воронежский сайт (но не тот, где писали про инжектор Вентури, а уже другой): выставлен краник для ленты с кнопкой «Купить», указана цена — 100 рублей. Отлично, в норме краник для ленты так и должен стоить, если поштучно. Нажимаешь на сам товар, а там в описании: «Цена 50 рублей». И так по всем товарам! Цена рядом с кнопкой «Купить» — одна, а зайдёшь в товар — в два раза меньше. Вот зачем это делают — загадка великая есть.

Всё это я пишу, конечно, не для пользователей полива, которым чем ниже цены — тем лучше, а для торговцев. Единственный способ заработать на продаже полива — жаркое лето, которое не каждый год бывает. Всё остальное время вы в убытке, и соревнуетесь, у кого лучше получается распродавать склады по цене ниже себестоимости. Мыслить тут категориями «захват доли рынка», «продвижение своего продукта», «капельный полив — это инновация»(!) — совершенно бессмысленно. Смысл есть в том, чтобы учиться и перенимать положительный западный опыт. Учиться формулировать оферты, в том числе. Публичные и непубличные.

Почему мы не продаём капельную ленту по 3 рубля

Этой зимой будет 10 лет, как я связался с покупкой и продажей капельной ленты. Сначала это были закупки по тендеру для колхоза в количествах, исчисляемых миллионами метров. Потом это была работа в компании-импортёре ленты, привозившей её контейнерами (в одном контейнере больше 2 млн. метров ленты). Потом я стал соучредителем маленькой компании, которая привозила контейнеры, содержащие ленту. В 2010 году мы познакомились с Угличским заводом полимеров и покупали в небольших количествах и их продукцию.

Поскольку в нашей стране частная торговля и рыночное ценообразование существует 26 лет, а в Европе — тысячи лет, то было бы разумно перенимать опыт от тех, у кого получается работать. А делается там так.

У какого-нибудь испанского (или итальянского, там то же самое) производителя есть прайс-лист. Который они держат в открытом доступе, в отличие от многих наших идиотов. Если какой-то хитрожопый конечный потребитель, фермер, придёт к ним в офис и попросит продать что-либо из каталога, ему продадут. По цене, указанной в прайс-листе. Если к ним придёт владелец небольшого магазина, и докажет, что он торгующая организация, ему дадут скидку 50% — или больше, если сумеет убедить. Для крупных торгующих организаций размер скидки начинает обсуждаться с 75%, и может доходить до 90%.

Когда я учился в школе, наш учитель английского Михаил Петрович Кассихин, ходивший в загранплавания, рассказывал о капитализме (у нас он тогда ещё не начался). «Пачка Marlboro в оптовой торговле стоит двадцать пять центов. Но это если ты покупаешь, скажем, сто тысяч пачек. А так она стоит два с половиной доллара, повсеместно». Меня тогда это удивило страшно. Ведь и по 25 центов производителю выгодно продавать, это сколько ж составляет наценка от себестоимости — раз в 20? Да, в 20 раз. Просто мы тогда не понимали, из чего складывается себестоимость, и почему эта наценка справедлива.

Люди, оставшиеся головой в советских временах, и сейчас считают, что любая наценка несправедлива, а товар им надо отдавать по себестоимости, а желательно ниже.  Именно на таких покупателей был ориентирован рынок капельной ленты, сколько я его помню последние 10 лет. Капельная лента продавалась по себестоимости, или ниже. Мы были чуть ли не пионерами европейского подхода: выставили в открытый доступ цену в 10 рублей за метр. Хочешь купить по 2,5 рубля — покупай миллион метров. Но, на самом деле, и при многочисленных запросах о миллионах метров мы так или иначе уходили от сделки, потому что нам неизвестна была лента, себестоимость которой при честном импорте составляла бы менее 2,5 рублей. При контрабанде с Украины — да, но мы не занимались контрабандой. А честно завезённая контейнером из Испании лента обходилась нам в 3,6 рубля за метр — это если не записывать в себестоимость расходы на хранение, проценты на инвестиционные деньги и лечение спины после разгрузки контейнера. В общем и целом, честная себестоимость получалась не менее 5 рублей за метр. Поэтому, мы не продавали её по 3 рубля.

А были те, которые продавали! Одна московская фирма завозила ту же испанскую ленту, что и мы, и продавала её по 2,5 рубля, ставя эту цену в открытом доступе (!) и продавая по этой цене хоть от одной бобины! Естественно, этой фирмы уже нет. Как нет и десятков фирм из Ростова-на-Дону, занимавшихся импортом и продажей, нет сети филиалов моего бывшего шефа, входившего в тройку крупнейших импортёров и продавцов ленты.

В последние 5 лет лавинообразно выросло производство капельной ленты внутри России. Лента эта в основном дерьмо, если идёт под отечественным брендом. Но ценовая политика заводов изумляет! Во-первых, каждый завод стремится создать при себе интернет-магазин, где выставляет свою ленту по 2 рубля. Какой смысл торгующей организации закупать ленту у завода, если это может сделать любой конечный потребитель, кинув деньги на карту Сбербанка заводского менеджера, и получив свою посылку «Деловыми Линиями»? Смысла в этом нет, в результате не развивается региональная сеть продаж. Видя, что не развивается региональная сеть, директора заводов нанимают менеджеров, чтобы те развивали. Да ты цены дай для торговли, отличные от розничных, а не менеджеров нанимай!

В общем, ленту по 3 рубля вы купить сможете. Либо у дурачка, который через пару лет исчезнет с рынка, либо у завода, что почти одно и то же. Пользуйтесь, почему нет. Также, можете купить у контрабандиста, он хоть умнее. Но у нас купить по такой цене никогда не сможете.

 

UPD 01.2018

В этой заметке применена фраза по отношению к капельной ленте отечественного производства: «Лента эта в основном дерьмо». Как показало более глубокое исследование, и ноябрьская информация с выставки «Юг-Агро», читать эту фразу следует проще: «Лента российского производства — дерьмо«.

 

Последний концерт Кобзона

Когда в 2010 году мы делали drip-irrigator.ru, конкурентов у него было всего два — kapelnoe.ru и farmgarden.ru. Капельное.ру как-то потихоньку деградировало, хозяин хотел занять чем-то межсезонье и стал торговать ёлками (знаю два таких кейса среди поливальщиков, и оба провальные). Фармгарден был ресурсом серьёзным, со статьями, форумом, где на вопросы отвечал Ф.Ф.Рубинштейн. Комплектующие для капельного орошения и фертигации можно было заказывать прямо из Израиля, или покупать у российских дилеров. Потом основным их интернет-магазином стал agrosheriff.com.

На днях мне пришлось по-новой зарегистрироваться на фэйсбуке, чтобы прочитать в оригинале свежий пост Ф.Ф.Рубинштейна. Он говорит о сворачивании торговли с Россией из-за закона 152-ФЗ. Сперва этот пост мне, честно говоря, напомнил сказку, где женщина приходит в чулан, видит под потолком висящую тяжёлую хрень, садится и начинает причитать: вот родится у меня ребёнок когда-нибудь, пойдёт в чулан, и на него эта хрень упадёт и зашибёт. На что её сожитель говорит: пойду теперь странствовать по свету, если найду человека глупее тебя, тогда вернусь.

Автору говорят: что, вам не дорог российский рынок? А Рубинштейн отвечает, что продажи на Россию упали в несколько раз за последние годы. Безусловно, упали.  Тут я опять жалею, что заметки с политическим уклоном писал, в основном, в фэйсбуке, где ничего не индексируется, а не где-нибудь на этом сайте. Например, в 2015 году у меня была заметка с названием «Как наша фирма обнулила товарооборот с Израилем«. Мы ведь покупали у Agrosheriff Ltd., а потом покупать перестали. Стали у других покупать.

Ф.Ф. Рубинштейн родился в России и прекрасно знает реалии. Законы, особенно последних лет, работают только для видимости. Никакой Роскомнадзор не смог бы обидеть израильскую фирму или израильских граждан. Максимум, что теоретически в перспективе могло бы быть, но не было бы, — это блокировка на территории РФ доступа к сайту интернет-магазина. Которая, блокировка, обходится заинтересованными пользователями вообще без усилий и, главное, юридических последствий.

Поэтому, пост про сворачивание торговли с РФ заставил меня задуматься. Вряд ли Рубинштейн глупый человек, чтобы делать заявления о прекращении торговли просто из боязни нарушить  российские законы. Поскольку в посте содержится призыв поторопиться и успеть сделать заказ до 1 июля — возможно, это способ подхлестнуть июньские продажи. Это что-то вроде последнего концерта Кобзона, который он анонсировал, когда я ещё в школе учился в 90-х, кажется. А сам до сих пор выступает.

Но, в этом вопросе лично я Кобзона не понимаю. Как бы я себя потом чувствовал, давая следующий концерт после последнего. А потом ещё так же лет двадцать. Болел бы.

Анекдотический маркетинг, конечно. Но действенный — июньские продажи у них будут.

Один дюйм никому не нужен

В 2011 году я звонил из СПб в Ростов маститым импортёрам-капельщикам и просил продать мне фильтры для капельного полива с резьбой 3/4″.

— Не, три четверти не возим. От дюйма и выше! У нас же в поливе и арматура вся от дюйма и выше! — отвечали ростовские капельщики.

Фильтры 3/4″ тогда были проблемой, не найти. Коллега из Воронежа радостно сообщил, что нашёл китайские в Волгограде и купил. Но, потом перезвонил и сообщил, что зря потратил деньги — резьба только называлась «три четверти», на самом деле это было нечто такое, не совместимое вообще ни с чем. Переходники точили потом на заказ.

Я чувствовал, что фильтры 3/4″ нужны, поэтому в 2012 году мы купили их сами в Испании, и стали продавать. Купили в таком количестве:

— с резьбой 1/2″ — 400 шт.

— с резьбой 3/4″ — 400 шт.

— с резьбой 1″ — 400 шт. (принимая во внимание мнение ростовчан).

А вот, как выглядели продажи. Фильтры с резьбой 1/2″ продались за 1 сезон. Фильтры с резьбой 3/4″ тоже, но немного осталось на второй сезон, процентов 20. Фильтры с резьбой 1″ продаются у нас скоро уже как 5 лет, выставлены в магазине по себестоимости (при том что 1/2″ и 3/4″ продавались со стандартной наценкой), из 400 купленных в 2012 году продано 182 штуки.

То есть, розничный спрос на фильтры 3/4″ и 1″ различается примерно в 20 раз, что подтверждают продажи и китайских фильтров тоже. Один дюйм, скажем так — ни туда, ни сюда: дачники все на трёх четвертях, а то и на полдюйма, а фермеры — два, три, четыре дюйма.

Конечно, в заголовке «Один дюйм никому не нужен» содержится некоторое преувеличение. Купили же у нас 182 штуки. За 5 лет.

В русском языке нет слова «поливочный»

Это и всё, что я хотел этой заметкой сказать. Для некоторых, в том числе, полуграмотных продавцов оборудования для полива, которые сюда регулярно заходят.

В русском языке нет слова «поливочный». Есть слово «поливной».

За украинский язык не скажу, но в русском — нет.

Также нет слова «фильтрА». Есть фильтры.

Август

Прошу прощения у тех, кто регулярно читал блог, за многомесячную паузу. С марта по июль у меня на мобильном бывает по 60 входящих звонков в день примерно одинакового содержания: «У меня теплица 3х6, что посоветуете?», «Хочу организовать капельный полив, но ничего в этом не понимаю, можете проконсультировать?» и в этом духе.
Посоветовать я могу Яндекс, и лучший консультант — Яндекс, ну и гугл с youtube. Это не шутка. Всё есть. А у нас вы можете купить комплектующие в интернет-магазине agorus.org через кнопку КУПИТЬ.
Не надо только звонить. Сейчас август и махровый несезон, вроде и полив не очень нужен, а сегодня уже к обеду у меня 15 входящих звонков, и 5 заказов в магазине. Не надо звонить в интернет-магазин. Есть кнопка КУПИТЬ, мы сами позвоним, когда увидим заказ.

Минилекция по экономике для малопонятливых

Предположим, вы — начинающий предприниматель, и решили заняться торговлей кофточками.

Вы собираете все деньги, что у вас есть, если денег нет — занимаете под проценты, и покупаете у производителя кофточки оптом, а потом продаёте.

Кофточка у производителя стоит 100 рублей. Вы продаёте её за 130 рублей, из которых 100 рублей отправляете производителю за следующую кофточку, а 30 рублей тратите на налоги, аренду, хознужды и зарплату себе.

Всё идёт своим чередом, торговля работает, производство работает.

Неожиданно кофточка у производителя дорожает в 2 раза.

Теперь, продав кофточку за 130 рублей, вы должны отправить производителю 200 рублей.
Каждая продажа кофточки — минус 70 рублей из вашего кармана.

У вас 3 варианта:

1) Поднять цену со 130 до 230 рублей, заложив в повышение только увеличение закупочной цены. При этом продажи упадут, и 30 рублей с кофточки не будет хватать на аренду, налоги, хознужды и зарплату, вы будете постепенно беднеть, но бедность, как известно — не порок;

2) Поднять цену с 130 до 300 рублей, заложив в повышение и потери от снижения продаж, сократить арендуемые площади, сократить себе зарплату, и так торговать, ожидая, что в вашей стране начнётся производство кофточек по 100 рублей, которое вряд ли начнётся;

3) Не поднимать цену, а продавать кофточки по 130 рублей, как и раньше. При этом каждому покупателю вы будете дарить 70 рублей, не платить зарплату, не платить аренду, не платить налоги, и закроетесь через N дней, потеряв те деньги, которые вы заняли под проценты или накопили, чтобы начать бизнес. Зато вы не будете «наглеть», и это не про вас будут говорить в СМИ от лица государства — «спекулянты», не вас будет ненавидеть «народ», и не про вас голодцы и всякая шушара будут сожалеть, что вы незаконно не платите пенсионные и страховые взносы — вы их не будете платить, но вполне законно.

Курс евро

Падение рубля

Снова на тему микротрубок

В Петербурге в декабре на форуме малого и среднего бизнеса по проблемам импортозамещения высказывались, в том числе, насчёт микротрубки:

«Медицинские полимерные трубки в Советском Союзе выпускали три крупных предприятия – в Москве, Ленинграде и на Украине. Но после перестройки они прекратили выпуск. Найти их сегодня в России практически невозможно. Поэтому приходится везти из Белоруссии. В России сегодня вообще под 80% медицинских изделий ввозится из-за границы. Своего оборудования у нас и того меньше», – сказал гендиректор «Плазмофильтра» Борис Басин. Руководитель предприятия подчеркнул, что спрос на продукцию высок, но для открытия подобного производства нужны большие деньги и заинтересованность бизнеса или власти.

О чём я в принципе писал в заметке «Опыт продавца микротрубки» — в России она не производится. Но, как впоследствии выяснилось — почти не производится :).

Ведь наша микротрубка для систем капельного орошения — это медицинская полимерная трубка, крашеная в чёрный цвет. За окраску на фабрике берут 0,02 руб. (2 копейки) за погонный метр…