Как вообще дела – 2, и немного про рыбок

Продолжение. Начало в Как вообще дела – 1

Как упоминалось в предыдущей заметке, в магазине agrorus.org на Салова я больше не работаю, однако в Агрополиве остаюсь генеральным директором, и даже стал единственным учредителем. Агрополив производит трубки, микротрубки, капельницы-колышки и продаёт их с НДС. Поэтому, если вам интересны оптовые и мелкооптовые поставки, особенно с НДС, можете обращаться непосредственно ко мне по контактам на этом сайте. Лучше, конечно, сразу не голосовой связью. Не настолько у нас с вами важные дела, чтобы отвлекать друг друга звонками. Вы же всегда звоните, когда я собрался поесть, или, извините, поссать (это не шутка, чёрт побери), или просто поспать днём. Поэтому, лучше на e-mail или текстом в мессенджер. Не засохнут ваши растения. Если обратитесь по контактам на сайте agrorus.org, там бывший соучредитель склонит вас купить на его ИП, и лично я с этого ничего иметь не буду. Хотя, с этого сайта до сих пор не удалены сотни ссылок на агрорус, лень это делать, и трафик туда поставляется.

Вчера я приобрёл 5-звёздный отзыв на Озоне за 250 рублей. Вы знаете моё отношение к платным отзывам, но в данном случае услуга была навязана:

И этот Геннадий, как вы видите, человек вежливый. Не будем вдаваться в другие его характеристики – у него ведь нет 300 рублей на покупку штангенциркуля, чтобы сначала померить диаметр своего шланга, а потом заказывать тройники. Пусть эти расходы на отсутствие у Геннадия штангенциркуля несут продавцы. Они заплатят за эквайринг, поскольку Геннадий платит картой, заплатят за доставку до пункта выдачи Озона, который удобен Геннадию, заплатят за обработку возврата товара надлежащего качества, поскольку Геннадий не видит в таком возврате ничего особенного, заплатят за обратную логистику, за упаковку товара, за печать ярлыка на термопринтере, и вообще за всё заплатят. Ведь они спекулянты и живут за счёт народа.

Отзывы, даже 5-звёздные, мне не нужны, поскольку отзывы коррелируют с возвратами, если вы не знали. Чем больше у товара положительных отзывов, тем больше процент возврата. Это на первый взгляд кажется нелогичным, но на самом деле проще некуда. Товар без отзывов покупают люди с мозгами, внимательно изучая все обстоятельства покупки. Товар с отзывами покупают люди без мозгов, не изучая и зачастую не понимая, что они покупают. Они считают, что ответственность за их решение взяли на себя те, кто поставил этому товару 5 звёзд, пусть даже этот товар лично им совсем не подходит. На эту тему я писал в не очень разрешенном у нас Фэйсбуке заметку с названием “Е%учие рыбки”. Вот её текст:

“Е%УЧИЕ РЫБКИ

Наверняка это в научной литературе по торговле описано, но хотелось бы сформулировать чисто из своего опыта.

Неоднократно проходил это при выводе в продажу новых продуктов, запуске новых интернет-магазинов и в офлайновой торговле.

На первом этапе торговли покупателей сравнительно мало, но почти все они довольны, возвраты отсутствуют или единичны, все отзывы пятизвездные. Начинаешь считать статистику: на 1000 заказов 5 возвратов (0,5%), на 100 отзывов 98 пятизвездные.

На следующем этапе вместе с ростом продаж начинает резко расти число возвратов и непятизвездных отзывов. Неопытный продавец недоумевает: качество товара не изменилось, качество отправок даже возросло (инвестировал прибыль в хорошую упаковку), а цифры растут непропорционально: на 1000 свежих заказов уже не 5, а 50 возвратов, на 100 отзывов уже не 98, а 85 пятизвездных; и тенденция нехорошая. Что за х%йня? – спрашивает себя неопытный продавец. А дело старо, как мир.

Люди, в том числе покупатели, совершенно чётко делятся на 2 типа:

1) Ориентирующиеся на своё мнение.
2) Ориентирующиеся на чужое мнение.

На первом этапе торговли второй тип вообще в ваши клиенты не попадёт: если они не прочитают чужого мнения в виде отзывов и оценок, они ни за что не купят. Вашими клиентами будет первый тип, которые:

1) Внимательно читают описание;
2) Внимательно рассматривают фото;
3) Понимают, что описываемый товар за данную цену им подходит, а если что-то не так, они сделают возврат.

Всё, первому типу для принятия решения о покупке больше ничего не надо.

И это будет самый приятный этап в вашей торговле: все покупатели довольны и очень вас хвалят в отзывах.

Вместе с этим и подкрадывается п%здец.

Число положительных отзывов о вас растёт, и на авансцену выходит второй тип клиентов, которые:

1) Не читают или невнимательно читают описание, и даже название товара;
2) Не смотрят на фото или смотрят, но них%я на них не понимают;
3) Не вполне представляют, что и зачем они покупают.

Но, как Е%УЧИЕ РЫБКИ на блесну, принимая решения о броске, они ориентируются на ярко горящие “5 звёзд”.

Очевидно, что е%учих рыбок надо из клиентов отсекать, поскольку за путешествие товара туда-сюда платите вы (а в случае офлайновой торговли ебучае рыбки способен парализовать вам торговлю вообще – за время, которое потребует на обслуживание е%учая рыбка, можно обслужить 20 нормальных клиентов, но идти-то к вам будут почти одни е%учие рыбки, после создания вам репутации нормальными людьми), и е%учие рыбки очевидно вас будут потихоньку разорять. А как их отсечь?

Пока ничего лучше, чем удалять у себя пятизвездные отзывы на первом этапе торговли, максимально продлевая его, я не придумал. В случае офлайна сарафанное радио никак не остановить, поэтому я отошел от офлайна.

Люди, ориентирующиеся на чужое мнение – это хуже Мамая, хуже Гитлера. Это что-то типа армии зомби.

P.S. существует целая индустрия написания платных отзывов и оценок, практика самовыкупа товаров ради оценок и пятизвездных отзывов. Это случаи реализации стратегии d2d – дебилы делают для дебилов.”

Действительно, если в апреле 2023 года на 2000 заказов у меня было только 20 возвратов, в мае на 3000 заказов уже 50 возвратов, то сейчас в октябре на 50 заказов 20 возвратов – это работают пятизвездные отзывы, которых и правда много, средняя оценка товаров редко падает ниже 4,9. То есть, хорошо работать невыгодно, потому что возвраты съедают всю прибыль и загоняют в минус.

Вчера в фэйсбуке (да он в принципе и везде пишет, я просто кроме фэйсбука мало что читаю, а база у него в ЖЖ) блогер Алексей Рощин, известный в ЖЖ как sapojnik, опубликовал пост “ОЗОН – ДЕРЬМО!”, где жаловался на неудобство получения заказа. Я сперва написал примирительный комментарий, что мол действительно же лучше работать с покупками через приложение, и предельно удобно получать заказ по штрих-коду. Потом, увидев, что в комментариях собираются покупатели Озона соответствующего уровня, я всё же добавил комментарий немного ругательный:

Пользуясь случаем, поскольку тут собрались покупатели, как продавец на озоне поясню, почему считаю озон дерьмом. Вот ниже скрин [с пятизвездным отзывом Геннадия], такие ситуации у меня ежедневно. Этими товарами я торгую со своего сайта много лет и могу описать их применимость и размеры в аннотации предельно понятно и точно, что и делаю. Но, многие считают, что можно просто так купить, померить и вернуть обратно. Так делают только пид%ры, заявляю это со всей ответственностью, и сам так никогда не делаю и не делал, являясь покупателем. Торгуя на своем сайте, я никогда не принимаю возврат товара надлежащего качества. На озоне это делать приходится. А пид%ров у нас полстраны, судя по озону. Из-за них наценку приходится заряжать не втрое, а впятеро, потому что за возвраты и эквайринг платит продавец, перекладывая эти затраты на нормальных покупателей. На озоне действует правило – нормальные платят за пид%ров, от чего в остальной жизни много где можно успешно уходить.

В пункте выдаче Озона я неоднократно наблюдал такую картину: бабы получают ворох посылок с одеждой, идут в кабинку и меряют: “Так, это берём, это не берём”, и берут в итоге из десяти шмоток одну. Меня это возмущает до глубины души, не знаю как вас. Я сам никогда бы так не сделал. Купил – значит купил, если вещь надлежащего качества, как можно её вернуть? За чей счёт это будет? Ну конечно, не за мой. Это будет за счёт продавца, который переложит затраты на добросовестных покупателей.

Люди, у которых есть хотя бы капля совести, возвратами не занимаются.

Я как чувствую, что некоторые со мной не согласятся. А значит, и совести у них нет. В том числе по этой причине хочу быть подальше от людей, в деревне.

Продолжение следует.