Российский рынок капельной ленты 2004-2013, часть 4

Вот не даёт мне покоя этот рынок, см. часть 1, часть 2, часть 3.
Есть в Москве компания, продающая капельную ленту. Она ее закупает (закупала), в том числе, на заводе у известного испанского производителя. А этот завод дружит с заводом, на котором мы закупаем фитинги. Капельная лента на первом заводе стоит Х евро. А если ты дилер и отгрузка контейнерная — 0,5Х евро. Что же получается с себестоимостью ленты в России (себестоимость мы считаем народным методом, включая туда ВСЕ затраты, которые надо понести, и от этого законным путём не уйти)? В затраты дополнительно к отпускной цене завода входит доставка, таможенная пошлина 10%, НДС 18%, различные таможенные сборы и расходы на терминале, доставка от терминала до твоего склада, разгрузка контейнера, хранение на складе, оплата труда кладовщиков, оплата труда бухгалтерии, которая оформляет приход и продажу этой ленты, оплата труда менеджера по продаже этой ленты и администрации (директора), расходы на рекламу и еще 10% на непредвиденные расходы, которые обязательно будут; если компания привлекала инвестиции или кредиты, то добавляем к себестоимости % по инвестициям и кредитам. Также, если фирма хочет торговать не в ноль, а дать учредителю прибыль, добавляем ему скромные 2%. Итого, капельная лента не может обходиться дилеру дешевле 1,3Х евро, где Х — отпускная цена завода в Испании, от которой у дилера скидка 50%, т.е. цена для него 0,5Х.
На сайте вышеупомянутой компании уже 2 года в открытом доступе висит эта капельная лента с розничной ценой… 0,9Х. А если купить 20 штук, то 0,8Х. То есть, удорожание к цене завода составляет 60%. В последний год цена в рублях подросла на 5% — видимо, вырос курс евро.
Нет, вы мне скажете, это хитрый маркетинговый трюк с loss leader, капельная лента продаётся ниже себестоимости, зато фитинги к ней — с наценкой в 80%. В системах капельного полива соотношение стоимости ленты к стоимости фитингов где-то 6:1, к тому же лента покупается ежегодно, а фитинги — нет, ну ладно. Так можно продавать субдилеру с целью развития розничной сети в РФ, но какой нормальный оптовик вывесит эксклюзивные цены в открытый доступ? По-моему, это странный трюк, поэтому мы купили эту капельную ленту на заводе в Испании через своих испанских партнеров, рассудив, что лучше кормить испанцев, чем российских предпринимателей.
Пару лет назад мы провели эксперимент — я запросил в вышеупомянутой компании счёт на минимальное количество ленты, выступая от торгующей поливным оборудованием крупной организации. Мой напарник позвонил от имени частного лица, дачника, и запросил такой же счёт на частное лицо. Мы получили счета, и суммы там различались… ровно на 5%.
Если оптовик считает, что закупающемуся у него субдилеру хватит прибыли 5%, минус расходы на транспортировку и обработку товара, то очевидно, что этот оптовик вскоре либо превратится в розничный ларёк, либо исчезнет.
Эту компанию я привел как пример, описанная тенденция очень распространена на рынке. Причина — продавец неверно оценивает эластичность спроса по цене. Уверив инвестора, что рынок капельного орошения растёт семимильными шагами, он завозит товара столько, сколько не надо. Увидев, что план продаж никак не выполняется, и в панике стремясь продать товар, продавец снижает цену ниже себестоимости, и, что самое клиническое, начинает продавать всем подряд — и оптовикам, и конечным потребителям — по низкой оптовой цене. Существенного увеличения спроса и продаж, тем не менее, не происходит. В этой ситуации грамотно было бы растянуть продажи на 3 года, держа маржу хотя бы 30%, однако по факту продажи растягиваются на 2 года с маржой минус 10%. Бизнес по-русски, что же.

Добавить комментарий